فاکتورها و پیش‌نیازهای زیادی در میزان موفقیت تیم فروش نقش دارند؛ از موارد ساده‌‌ای همچون تعیین شرح وظایف نادرست تا موارد مهم‌تری مانند استفاده از استراتژی‌های فروش غیرموثر، فراهم‌نکردن امکانات کافی و… سرنوشت تیم را رقم می‌زنند. در این مطلب از نواتل به تمامی نکاتی که برای راه‌اندازی تیم فروش موفق نیاز دارید، می‌پردازیم؛ با ما همراه باشید.
راه اندازی تیم فروش و نیازهای اولیه آن
احتمالا تصور می‌کنید که استخدام منابع انسانی برای تیم فروش، جزء قدم‌های اول است؛ در حالی که جهت دستیابی به موفقیت، ابتدا باید پیش‌نیازهای لازم را مهیا کرده و سپس اقدام به استخدام پرسنل کنید. در ادامه اقدامات ضروری برای راه‌اندازی تیم فروش موفق به‌صورت گام‌به‌گام آورده شده است.
۱) استراتژی فروشتان را مشخص کنید
پیش از هرکاری براساس سند استراتژی بازاریابی کسب‌وکارتان، استراتژی فروشتان را مشخص کنید. برای این مرحله می‌توانید از ۲ سوال زیر استفاده کنید:
-
- تیم فروش شما در درون سازمان فعالیت می‌کند یا به تیم فروش خارج از سازمان هم احتیاج دارید؟
- به چه ابزارهایی برای پیش‌برد کارتان نیاز دارید؟
۲) ساختار تیم فروش خود را طراحی کنید
برای برآورد بودجه موردنیاز جهت تشکیل تیم لازم است ساختار تیم فروش خود را به‌صورت دقیق و براساس نیازهایتان طراحی کنید. به‌عنوان مثال تیم شما می‌تواند شامل افراد زیر باشد:
-
- مدیر فروش
- مدیر مالی
- کارشناسان فروش
- کارشناسان پشتیبانی و خدمات پس از فروش
پیش از استخدام افراد برای سمت‌های گفته‌شده، درباره وظایف و شرح شغلی آن‌ها به‌خوبی تحقیق کنید و فرایند جذب نیرو را با آگاهی و تسلط کامل پیش ببرید.
۳) میزان فروش هدف را تعیین کنید
نداشتن هدف مانند رانندگی در جاده‌ای است که نمی‌دانید به کجا می‌رسد؛ پس حالا که ساختار تیم فروشتان مشخص شده، بهترین زمان برای هدف‌گذاری فرا رسیده است. مهم‌ترین شرط جهت هدف‌گذاری درست برای تیم فروش، شناخت دقیق مشتری و بازار هدف است که هیچ‌کس به اندازه شما مشتریان خود را نمی‌شناسد.
بنابراین براساس این شناخت می‌توانید کارهای زیر را انجام دهید:
-
- ابتدا هدف کلی خود را مشخص کنید؛ به‌عنوان مثال می‌خواهید امسال ۱۰ درصد میزان فروشتان را نسبت به سال قبل افزایش دهید یا به‌خاطر شرایط خاص استراتژی را بر روی حفظ میزان فروش سال پیشین استوار کنید؛
- حالا براساس هدف کلی، اهداف خود را به‌صورت هفتگی، ماهانه یا ۳ ماهه تدوین کنید. به این نکته توجه داشته باشید که اگر اهداف فروشتان را غیرواقع‌بینانه تعیین کنید، تیم انگیزه خود را برای رسیدن به آن از دست می‌دهد و اهداف ساده هم سبب می‌شوند از پتانسیل کامل پرسنل نتوانید استفاده کنید.
۴) شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) را تعریف کنید
فرض کنید تیم شما ماهانه میزان مشخصی فروش را برایتان ایجاد می‌کند؛ از کجا متوجه می‌شوید که عملکرد آن‌ها خوب است و از حداکثر پتانسیل‌شان برای کار استفاده کرده‌اند؟ برعکس چیزی که بیشتر افراد فکر می‌کنند؛ میزان فروش تنها شاخص کلیدی عملکرد ما نیست و برای موفقیت نیاز به KPIهای ضروری دیگری نیز داریم که برخی از آن‌ها عبارتند از:
-
- هزینه جذب مشتری؛
- درصد رشد فروش؛
- چرخه عمر مشتری؛
- میزان حاشیه سود؛
- نرخ تبدیل.
بسیار مهم است که براساس کسب‌وکارتان، مناسب‌ترین شاخص‌های کلیدی عملکرد را انتخاب کرده و با ردیابی آن‌ها میزان موفقیت تیم فروشتان را به‌درستی ارزیابی کنید.
۵) تجهیزات و امکانات موردنیاز برای ساخت تیم فروش را فراهم کنید
تیم فروش شما برای رسیدن به حداکثر بهره‌وری به چه ابزارها، تجهیزات و امکاناتی نیاز دارد؟ تا حدی که بودجه‌تان به شما اجازه می‌دهد این موارد را برای آن‌ها فراهم کنید زیرا به‌صورت مستقیم و غیرمستقیم بر روی میزان فروشتان تاثیر می‌گذارد و در نهایت چندین برابر هزینه‌ای که کرده‌اید به شما باز می‌گردد. از ابزارهای مهم فروش می‌توان به CRM، نرم‌افزارهای اتوماسیون فروش برای انسجام و افزایش اثربخشی و ابزارهای هوش مصنوعی اشاره کرد.
قابلیت اتصال به CRM می‌تواند به یکپارچه‌سازی اطلاعات مشتریان برای افزایش بهره‌وری تیم فروش نیز کمک کند.
۶) میزان حقوق، پورسانت و مزایای تیم فروش را مشخص کنید
جهت افزایش بهره‌وری و انگیزه تیم فروش، علاوه‌بر حقوق ثابت باید پورسانت مشخصی را نیز برای آن‌ها مشخص کنید.
-
- حقوق ثابت: این مبلغ صرف‌نظر از رسیدن تیم به میزان فروش هدف به آن‌ها پرداخت می‌شود؛ توجه داشته باشید که حقوق ثابت نباید آن‌قدر زیاد باشد که انگیزه تیم را برای فروش بیشتر از بین ببرد و آن‌قدر هم کم نباشد که در اعضای تیم احساس ناامنی ایجاد کند.
- پاداش و پورسانت: برای تشویق بیشتر و افزایش حقوق اعضای تیم، می‌توانید به‌ازای رسیدن به هر هدف، مبلغی را به‌عنوان پاداش و پورسانت برای آن‌ها مشخص کنید. مثلا اگر میزان فروش شخص به ۲۵۰ میلیون تومان در یک ماه برسد، ۳ درصد از مبلغ فروش را به‌عنوان پاداش دریافت می‌کند.
۷) شرح وظایف تیم فروش خود را به‌صورت دقیق مشخص کنید
هیچ‌چیز مهم‌تر از مکتوب‌کردن دقیق شرح وظایف هر فرد در تیم فروش نیست. پیش از شروع استخدام شرح وظایف را به‌صورت شفاف تنظیم کنید، برای کارجویان بفرستید تا متوجه شوند کار در شرکت شما با توانایی‌های آن‌ها همخوانی دارد یا نه. در شرح وظایف به‌صورت دقیق درباره توقعات و انتظاراتی که از پرسنل دارید صحبت کنید و هیچ جای ابهامی باقی نگذارید.
۸) تیم فروش خود را استخدام کنید
به مهم‌ترین قسمت مطلب خوش آمدید! اکنون لازم است براساس پیش‌نیازهایی که در قدم‌های قبلی فراهم کرده‌اید؛ پروسه استخدام تیم فروش خود را آغاز کنید. به این نکته توجه داشته باشید که مقیاس تیم فروشتان باید با اندازه بیزینس‌تان هماهنگ باشد:
-
- اگر کسب‌وکار کوچکی هستید و به‌تازگی کار خود را شروع کرده‌اید، به تیم فروش بزرگ نیازی ندارید، می‌تواند با استخدام ۱ یا ۲ کارشناس فروش کارتان را آغاز کنید و همزمان با رشدتان، تیمتان را هم گسترش دهید؛
- اگر کسب‌وکار بزرگی هستید و از قبل مشتری ثابت و سرنخ‌های کافی دارید، استخدام تیم فروش بزرگ بهترین انتخاب برای شماست؛ در این حالت می‌توانید با استخدام مدیر فروش و چند کارشناس فروش کارتان را آغاز کنید.
بعد از مشخص‌کردن مقیاس تیم، باید سنت‌شکنی کنید و به‌جای پاسخ به سوال اشتباه «چه کسی را استخدام کنم؟» به سوال «چرا باید کسی را استخدام کنم؟» پاسخ دهید. بگذارید با مثال موضوع را برایتان ساده‌تر کنیم:
فرض کنید بعد از انتشار آگهی استخدام، ۲ رزومه زیر را دریافت کرده‌اید:
-
- مریم محمدی: دارای ۲۵ سال سابقهٔ فروش اما بدون تحصیلات دانشگاهی
- رها زارع: فارغ‌التحصیل مقطع کارشناسی ارشد اما بدون سابقه کار در زمینه فروش
کدام یک را انتخاب می‌کنید؟
شما باید براساس توانمندی‌هایی که به آن‌ها نیاز دارید شخص موردنظرتان را استخدام کنید؛ اگر در حال حاضر نیاز به تخصص و دانش فردی با تحصیلات دانشگاهی دارید، رها زارع گزینه بهتری است اما اگر به شخصی خبره در زمینه فروش احتیاج دارید باید مریم محمدی را انتخاب کنید.
قبل از شروع روند استخدام توانایی‌ها و تخصص‌هایی را که جایشان در تیمتان خالی است، فهرست کرده و سپس بهترین کارجو را بر پایه آن انتخاب کنید.
با رعایت نکات بالا می‌توانید بهترین افراد را برای تیم فروش خود جذب کنید.
۹) تیم فروشتان را به‌صورت مستمر آموزش دهید
بعد از جذب منابع انسانی، داستان اصلی کسب‌وکارتان آغاز می‌شود. حال باید تیم فروشی را که استخدام کرده‌اید به‌صورت مستمر و اثربخش آموزش دهید:
-
- ابتدا پرسنل را با فرهنگ سازمانی و ارزش‌های مهم‌تان آشنا کنید؛
- در قدم دوم با برگزاری جلسات حضوری یا وبینارهای آنلاین هسته اصلی آموزش را آغاز کنید؛
- در مرحله بعد لازم است منتورینگ را به‌صورت فردی اجرا کنید و تا زمان رسیدن به اولین هدف فروش، کنار پرسنل بمانید؛
- بعد از تکمیل مراحل قبلی، فرایند شفافی را برای رفع سوالات، دغدغه‌ها و مشکلات اعضای تیم مشخص کنید؛
- در گام پایانی کتاب‌ها، جزوات، ویدیوها و دوره‌های آموزشی را که به‌نظرتان مفید است، به اعضای تیم معرفی کنید تا برای خواندن و شرکت در آن‌ها اقدام کنند.
فراموش نکنید که ابزارها و استراتژی‌های فروش به‌صورت روزانه در حال تحول و پیشرفت است و این وظیفه شماست که تیم خود را به‌روز نگه دارید و ترندهای جدید را به آن‌ها آموزش دهید.
۱۰) پیشرفت خود را به‌صورت مستمر با داده‌های عددی بسنجید
بدون ردیابی استاندارد و مستمر نتایج، چگونه متوجه می‌شوید که وضعیت تیم فروشتان چطور است؟ آیا آن‌ها از حداکثر پتانسیل خود استفاده می‌کنند؟ بدون ردیابی نتایج و بهبود و بهینه‌سازی فرایندهای تیم، حتی اگر کل مشتریان جهان هم با شما تماس بگیرند، فروش چشمگیری برایتان ایجاد نخواهد شد. انتخاب معیارهای مناسب برای سنجش بسیار مهم است؛ به‌نظر شما کدام یک از تیم‌های زیر موفق‌تر هستند؟
تیم فروش اول: تماس با ۱۰۰۰ نفر و ایجاد ۱۰۰ فروش جدید؛
تیم فروش دوم: تماس با ۱۰۰ نفر و ایجاد ۲۰ فروش جدید.
به‌نظرتان عملکرد کدام تیم موفقیت‌آمیزتر است و کدام‌یک به بهبود و بهینه‌سازی بیشتری احتیاج دارد؟ انتخاب معیارهای سنجش درست یکی از مهم‌ترین فاکتورهای موفقیت تیم فروش کسب‌وکارتان است.
خدمات نواتل برای ساخت تیم فروش
داشتن ساختار یکپارچه ارتباطی یکی از مهم‌ترین پیش‌نیازها برای موفقیت تیم فروش است. خودکارسازی فرایندها و ابزارهای فروش، سبب افزایش بهره‌وری قابل توجه پرسنل شما می‌شود.
ما در نواتل با بیش از ۲۵ سال سابقه درخشان، تمامی زیرساخت‌ها و ابزارهای موردنیاز را برای افزایش موفقیت تیم فروش کسب‌وکارتان فراهم کرده‌ایم:
-
- ارائه خط ثابت اینترنتی با بالاترین کیفیت برای برقراری تماس‌های ورودی و خروجی؛
- اپلیکیشن اختصاصی برای ویندوز، اندروید و IOS؛
- پیام‌رسان سازمانی قدرتمند با امکان ایجاد کانال و گروه؛
- ویدئو کنفرانس؛
- سانترال مجازی فوق حرفه‌ای شامل ایجاد صف تماس، منشی گویا و تعیین شیفت کاری، هدایت مشتری به داخلی مورد نظر، ضبط و کنترل آنلاین مکالمات؛
- داشبورد مدیریتی و دریافت گزارش‌های حرفه‌ای تماس‌ها، عملکرد پرسنل و موارد دیگر براساس KPIهای شما؛
- و بسیار از امکانات دیگر که شما را پس از استفاده شگفت‌زده خواهد کرد.
برای دریافت مشاوره تخصصی جهت انتخاب بهترین سرویس مطابق با شرایط و کسب‌وکار شما همین حالا با همکاران ما در واحد فروش نواتل تماس بگیرید.
افزودن دیدگاه