بیزینس کوچینگ یک رابطه‌ی کاری مدت‌دار است که در آن یک کوچ، با پرسش و پیگیری منظم، به صاحب کسبوکار یا مدیر کمک میکند تصمیم‌هایش را روشن‌تر بگیرد و به آن‌ها عمل کند. کوچ بهجای شما تصمیم نمی‌گیرد و نسخه نمی‌پیچد؛ کاری که میکند این است که شما را وادار به فکر کردن و پاسخگو ماندن نگه می‌دارد.
این مقاله از زاویه‌ی خریدار نوشته شده، نه فروشنده‌ی دوره. نواتل دورهی کوچینگ نمی‌فروشد و کوچ معرفی نمی‌کند؛ کار ما زیرساخت ارتباطی کسبوکار و نرم افزار CRM است. به همین دلیل می‌توانیم چیزهایی را بنویسیم که معمولا نوشته نمیشود: چه زمانی کوچینگ به درد شما نمی‌خورد، علامت‌های هشدار یک کوچ نامناسب، و از همه مهم‌تر، با چه عددی بفهمید پولی که داده‌اید نتیجه داده است.
بیزینس کوچینگ چیست و کوچ دقیقا چه کار میکند؟
بیزینس کوچینگ (Business Coaching) فرایندی است که طی چند ماه و در جلسه‌های منظم انجام میشود. در هر جلسه، کوچ وضعیت فعلی را با شما مرور میکند، روی یک مسئله‌ی مشخص تمرکز می‌کنید، و جلسه با یک یا چند کار مشخص برای دورهی بعد تمام میشود. جلسه‌ی بعد با پیگیری همان کارها شروع میشود.
تفاوت اصلی کوچینگ با بقیه‌ی شکل‌های کمک گرفتن، در جایی است که پاسخ از آن می‌آید. مشاور پاسخ را میدهد؛ کوچ پاسخ را از خود شما بیرون میکشد. این تفاوت ظریف به نظر می‌رسد ولی پیامد عملی بزرگی دارد: اگر مسئله‌ی شما «نمی‌دانم چطور انجامش بدهم» باشد، کوچینگ ابزار اشتباهی است.
یک جلسه‌ی کوچینگ عملا چطور می‌گذرد
بیشتر کسانی که تا به حال جلسه‌ی کوچینگ نداشته‌اند، تصویر درستی از آن ندارند و همین باعث انتظار اشتباه میشود. ساختار رایج یک جلسه‌ی شصت تا نود دقیقه‌ای این است:
- مرور کارهای جلسه‌ی قبل. چه چیزی انجام شد، چه چیزی نشد و چرا نشد. این بخش معمولا سخت‌ترین قسمت جلسه است
- انتخاب موضوع امروز. موضوع را شما تعیین می‌کنید، نه کوچ
- پرسش و کاوش. بخش اصلی جلسه. کوچ می‌پرسد و شما بلند فکر می‌کنید. اگر در این بخش احساس کردید دارید درس می‌شنوید، چیزی سر جایش نیست
- تبدیل نتیجه به کار مشخص. جلسه بدون یک یا چند کار با مهلت مشخص تمام نمیشود
فاصلهی جلسهها معمولا یک تا دو هفته است و همین فاصله عمدی است: کار اصلی کوچینگ بین جلسهها انجام میشود، نه داخل جلسه. اگر فاصله‌ها خیلی کوتاه باشد وقت اجرا نمی‌ماند، و اگر خیلی بلند باشد پیوستگی از بین میرود.
کوچ، مشاور، منتور یا آموزش؟ کدام را لازم دارید
بیشتر کسانی که سراغ کوچ می‌روند، در واقع یکی از سه چیز دیگر را لازم دارند. پیش از پرداخت هزینه، با جدول زیر مشخص کنید مسئله‌ی شما از کدام جنس است.
| جمله‌ای که در ذهن شماست | چیزی که لازم دارید | چرا |
|---|---|---|
| می‌دانم باید چه کار کنم ولی انجامش نمی‌دهم | کوچ | مسئله دانش نیست، تمرکز و پاسخگویی است |
| نمی‌دانم کدام مسیر درست است و باید انتخاب کنم | کوچ | تصمیم مال شماست؛ کوچ آن را روشن میکند |
| نمی‌دانم این کار از نظر فنی چطور انجام میشود | مشاور | به تخصص و راهحل آماده نیاز دارید، نه پرسش |
| می‌خواهم کسی که این راه را رفته راهنمایی‌ام کند | منتور | تجربهی شخصی در همان صنعت منتقل میشود |
| یک مهارت مشخص را بلد نیستم | آموزش یا دوره | محتوای ساختاریافته ارزان‌تر و سریع‌تر جواب میدهد |
| حالم خوب نیست و کار هم به هم ریخته | روان‌شناس | کوچینگ درمان نیست و جایش را نمی‌گیرد |
ردیف آخر را جدی بگیرید. کوچینگ یک رابطه‌ی کاری است و جایگزین کمک تخصصی سلامت روان نمیشود. کوچ حرفهای هم اگر نشانه‌هایی ببیند، خودش این مرز را به شما می‌گوید.
چه زمانی کوچینگ جواب میدهد و چه زمانی نه
کوچینگ در شرایطی بیشترین اثر را دارد که سه چیز هم‌زمان برقرار باشد: اختیار تصمیم‌گیری دارید، وقت اجرا دارید، و مسئله‌ی شما از جنس انتخاب است نه کمبود منابع.
موقعیت‌هایی که معمولا نتیجه میدهد
- کسبوکار از یک سقف عبور نمی‌کند و دلیلش روشن نیست
- تازه از نقش «انجام‌دهنده» به نقش «مدیر» رسیده‌اید و تیم را نمی‌توانید رها کنید
- چند فرصت روی میز هست و انتخاب بینشان سخت شده
- تصمیم‌ها گرفته می‌شوند ولی اجرا نمی‌شوند
- بین شرکا یا مدیران ارشد، هم‌راستایی از بین رفته است
موقعیت‌هایی که کوچینگ کمکی نمی‌کند
- بحران نقدینگی فوری. کوچینگ ماه‌ها طول میکشد؛ بحران هفته‌ها فرصت میدهد
- مشکل مشخص فنی یا حقوقی. اینجا متخصص لازم است، نه پرسش‌گر
- وقتی خودتان اختیار تصمیم ندارید. اگر تصمیم نهایی جای دیگری گرفته میشود، کوچینگ شما مسئله‌ی سازمان را حل نمی‌کند
- وقتی برای اجرا وقت ندارید. ارزش کوچینگ در فاصلهی بین دو جلسه ساخته میشود، نه داخل جلسه
اگر در یکی از این چهار وضعیت هستید، پول و زمان کوچینگ را نگه دارید برای وقتی که شرایطش فراهم شد.
قبل از اولین جلسه چه چیزی آماده کنید
کیفیت جلسه‌ی اول، کیفیت کل دوره را تعیین میکند. اگر با دست خالی بروید، چند جلسه صرف جمع‌آوری اطلاعاتی میشود که خودتان می‌توانستید در یک ساعت آماده کنید. این پنج چیز را از قبل بنویسید:
- یک جمله درباره‌ی اینکه چه چیزی باید تا شش ماه دیگر عوض شود. اگر این جمله را نمی‌توانید بنویسید، اولین جلسه باید صرف همین شود
- سه عدد از وضعیت امروز. هر عددی که کسبوکار شما را توصیف میکند: فروش ماهانه، تعداد مشتری فعال، تعداد تماس ورودی، نرخ تبدیل
- فهرست کارهایی که مدام عقب می‌افتند. همان‌هایی که هر هفته به هفته‌ی بعد منتقل می‌شوند
- چیزی که تا امروز امتحان کرده‌اید و جواب نداده. این از همه مهم‌تر است و معمولا پرسیده نمیشود
- مرز زمانی و مالی خودتان. چند ساعت در هفته و تا چه مدت می‌توانید روی این کار بگذارید
چطور بفهمید کوچینگ نتیجه داده است؟
این سوالی است که معمولا پرسیده نمیشود و بیشترین پول را هدر میدهد. اگر پیش از شروع، عدد پایه نداشته باشید، در پایان دوره فقط یک احساس کلی دارید: «فکر کنم بهتر شد». و احساس، مبنای تمدید قرارداد نیست.
راهش ساده است. پیش از جلسه‌ی اول، سه تا پنج عدد را یادداشت کنید و همان‌ها را ماهانه دوباره بخوانید. عددها باید دو شرط داشته باشند: بدون دردسر قابل استخراج باشند، و به هدفی که تعریف کرده‌اید ربط مستقیم داشته باشند.
| اگر هدف این است | این عدد را پایه بگیرید | از کجا در می‌آید |
|---|---|---|
| فروش بیشتر از همین مشتریان | نرخ تبدیل سرنخ به فروش | میانگین ارزش هر فروش | گزارش CRM |
| از دست ندادن مشتری | تعداد تماس بی‌پاسخ | زمان تا اولین پاسخ | گزارش تماس |
| تیم منظم‌تر | تعداد پیگیری انجام‌نشده | کارهای عقب‌افتاده | وظایف و تیکت |
| مدیریت وقت خودتان | ساعت‌هایی که صرف کار اجرایی می‌کنید | ثبت ساده‌ی دستی، یک هفته |
| تصمیم‌های سریع‌تر | فاصلهی بین طرح مسئله تا تصمیم | صورت‌جلسه‌ها |
سه ردیف اول این جدول، عددهایی هستند که بیشتر کسب‌وکارها فکر می‌کنند ندارند، در حالی که اگر تماس‌ها و پیگیری‌ها روی یک سیستم ثبت شوند، همه‌شان گزارش آماده دارند. اگر می‌خواهید بدانید کدام شاخص‌ها واقعا ارزش رصد کردن دارند، یازده شاخص کلیدی عملکرد مرکز تماس را جداگانه نوشته‌ایم. برای سمت فروش هم CRM نواتل همین گزارش‌ها را از سرنخ تا فاکتور در یک جا میدهد.
نکته‌ی مهم: عدد پایه را قبل از شروع ثبت کنید، نه بعد. بعد از دو ماه، حافظه‌ی همه‌ی ما وضعیت قبلی را بهتر یا بدتر از واقعیت به یاد می‌آورد.
و یک هشدار درباره‌ی خود عددها: عددی را پایه نگذارید که کوچ روی آن اثر مستقیم ندارد. اگر هدف دوره «تصمیم‌گیری سریع‌تر» است و شما «فروش کل» را پایه بگذارید، در پایان دوره نمی‌توانید بگویید تغییر فروش از کوچینگ بوده یا از فصل و بازار. عدد باید به همان رفتاری وصل باشد که قرار است عوض شود.
چطور کوچ انتخاب کنید؟ مدرک، سابقه و پنج علامت هشدار
در ایران عنوان «بیزینس کوچ» عنوان حفاظت‌شده‌ای نیست و هر کسی می‌تواند از آن استفاده کند. پس بار تشخیص روی دوش خریدار است.
مدرک چقدر اهمیت دارد
نهادهای بینالمللی شناخته‌شده‌ای برای اعتبارسنجی کوچ‌ها وجود دارند که معروف‌ترینشان ICF است. داشتن چنین اعتبارنامه‌ای نشان میدهد فرد ساعت آموزش و ساعت کوچینگ مشخصی را گذرانده و به یک آیین‌نامه‌ی اخلاقی متعهد شده است.
ولی مدرک تضمین تناسب نیست. دو چیز از مدرک مهم‌ترند: اینکه کوچ با کسب‌وکارهایی در اندازه و مرحله‌ی شما کار کرده باشد، و اینکه در جلسه‌ی آشنایی بیشتر بپرسد تا بگوید. اگر در جلسه‌ی اول بیشتر وقت را او حرف زد، شما مشاور گرفته‌اید نه کوچ.
پنج علامت هشدار
- وعده‌ی عدد مشخص. «فروشت را دو برابر می‌کنم» وعده‌ای است که هیچ کوچی نمی‌تواند بدهد، چون اجرا دست شماست
- فشار برای تصمیم فوری. تخفیف ساعتی و «فقط امروز» در یک رابطه‌ی چندماهه معنا ندارد
- نداشتن قرارداد مکتوب با تعداد جلسه، مدت و شرط فسخ
- ابهام درباره‌ی اینکه دقیقا چه کسی جلسه را برگزار میکند. گاهی نام یک چهره‌ی شناختهشده فروش را انجام میدهد و جلسه را شخص دیگری برگزار میکند
- مقاومت در برابر سنجش. اگر پرسیدید «از کجا بفهمیم جواب داده» و جواب روشنی نگرفتید، همانجا توقف کنید
و یک توصیه‌ی ساده: قبل از قرارداد بلندمدت، یک جلسه‌ی آزمایشی بگیرید. تناسب شخصی در کوچینگ تعیینکننده است و از روی رزومه معلوم نمیشود.
در قرارداد کوچینگ چه چیزی باید باشد؟
قرارداد کوچینگ معمولا ساده است، ولی نبودن چند بند مشخص باعث بیشتر اختلاف‌ها میشود. پیش از امضا مطمئن شوید این موارد نوشته شده‌اند:
- تعداد و مدت جلسهها و بازهی کل دوره
- شکل برگزاری: حضوری، آنلاین، یا ترکیبی
- نام شخصی که جلسه را برگزار میکند
- دسترسی بین جلسهها: آیا پیام و تماس خارج از جلسه پاسخ داده میشود و تا چه حد
- تکلیف جلسه‌ی لغوشده از هر دو طرف
- شرط فسخ و تکلیف مبلغ باقی‌مانده
- محرمانگی اطلاعات کسبوکار شما
- مالکیت خروجی‌ها: یادداشت‌ها، ارزیابی‌ها و سندهایی که در دوره تولید میشود
این فهرست جایگزین مشورت حقوقی نیست؛ فقط کمک میکند بدانید در قراردادی که جلوی شماست چه چیزی جا افتاده است.
سوالات متداول درباره بیزینس کوچینگ
بیزینس کوچینگ به انگلیسی چه میشود؟
Business Coaching. گاهی «کوچینگ کسبوکار» هم به کار میرود و هر دو یک چیز است.
تفاوت بیزینس کوچینگ و منتورینگ چیست؟
منتور تجربهی شخصی خودش را منتقل میکند و معمولا در همان صنعت شما کار کرده است. کوچ لازم نیست صنعت شما را بشناسد؛ کار او پرسیدن و پیگیری است، نه گفتن راهحل.
هزینهی بیزینس کوچینگ چقدر است؟
بازهی قیمت در ایران بسیار گسترده است و به سابقهی کوچ، شکل برگزاری و طول دوره بستگی دارد. بهجای مقایسهی قیمت جلسه، کل دوره را با هم مقایسه کنید و حتما بپرسید دسترسی بین جلسهها داخل قیمت هست یا نه؛ همین یک بند، اختلاف قیمتهای ظاهری را توضیح میدهد.
چقدر طول میکشد تا نتیجه ببینم؟
تغییر رفتار در جلسه اتفاق نمیافتد، در فاصلهی بین جلسهها اتفاق میافتد. اگر بعد از چند جلسه هیچکدام از عددهای پایهتان تکان نخورده و هیچ کار عقبافتادهای راه نیفتاده، موضوع را همانجا با کوچ مطرح کنید.
کسبوکار کوچک هم به کوچ نیاز دارد؟
اندازه تعیینکننده نیست؛ جنس مسئله تعیینکننده است. جدول بخش دوم همین مقاله برای تشخیصش نوشته شده. برای کسبوکار کوچک، معمولا یک دورهی کوتاه و متمرکز روی یک مسئله، نتیجهی بهتری از دورهی بلند عمومی میدهد.
مدرک بیزینس کوچینگ چه اعتباری دارد؟
بستگی به صادرکننده دارد. اعتبارنامهی نهادهای بینالمللی شناختهشده مثل ICF فرایند مشخصی دارد، ولی گواهی پایان دورهی یک آموزشگاه، اعتبارنامهی حرفهای محسوب نمیشود. اگر مدرک برایتان مهم است، بپرسید دقیقا از کدام نهاد صادر شده است.
کوچینگ آنلاین بهاندازهی حضوری اثر دارد؟
برای بیشتر موقعیتها بله، و مزیتش دسترسی به کوچهایی خارج از شهر شماست. آنچه اهمیت دارد نظم جلسهها و پیگیری بین آنهاست، نه مکان.
جمع‌بندی
بیزینس کوچینگ وقتی ارزش دارد که مسئله‌ی شما از جنس تصمیم و اجرا باشد، نه از جنس دانش یا منابع. پیش از شروع سه کار کنید: با جدول بخش دوم مطمئن شوید واقعا کوچ لازم دارید، عددهای پایه را یادداشت کنید، و قرارداد را با فهرست بخش هفتم چک کنید. همین سه کار، بیشتر تجربه‌های ناموفق کوچینگ را از اول حذف میکند.
و اگر هدف دوره‌تان بهتر شدن فروش یا پاسخگویی به مشتری است، پیش از جلسه‌ی اول نگاهی به پیگیری مشتری و زمان پاسخ به سرنخ بیندازید. عددهای این دو، همان چیزی است که در جلسه‌ی اول از شما پرسیده میشود.
نواتل ارائه‌دهنده‌ی سرویس ارتباطات یکپارچه‌ی ابری (UCaaS) در ایران است و مرکز تلفن ابری، خط ثابت اینترنتی، CRM، پنل پیامکی، چت آنلاین، فکس آنلاین و تلفن گویا را روی بستر ابری و بدون سخت‌افزار ارائه میکند. خطوط نواتل با پیش‌شماره‌های ۸۲۸۰، ۸۱۶۴ و ۸۷۲۱ تهران و پیش‌شماره‌ی ۹۱۶۹ کشوری عرضه می‌شوند. تلفن دفتر مرکزی: 82800000-021
نواتل
افزودن دیدگاه